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田宏貴

湘西州農特產品經過多年培育，碩果累累。獲得國家地理標志的農特產品有酒鬼酒、保靖黃金茶、古丈毛尖、古丈紅茶、永順莓茶、龍山百合、湘西獼猴桃、湘西椪柑、瀘溪椪柑、白云貢米、湘西黃牛、湘西黑豬、浦市鐵骨豬、湘西臘肉、鳳凰姜糖等。如何更好走出我州農特產品差異化發展之路，實現產業富民、產業興州，主要從產品定位、品牌建設、市場營銷及供應鏈優化的協同發展創新等幾方面進行探索。

一、產業現狀

1. 資源稟賦分析

地理優勢：北緯28°黃金氣候帶、武陵山區生態屏障，孕育出了保靖黃金茶、湘西臘肉、獼猴桃、古丈毛尖等眾多地理標志產品。

文化基因：土家族、苗族非遺工藝（如傳統手工技藝）賦予產品獨特文化附加值。 “湘西非遺 神秘湘西”品牌正在迸發出蓬勃生機，今年5月，武陵山區（湘西）國家級文化生態保護區建設成果展在龍山舉行，這是湖南省唯一一個國家級非遺整體性保護區域。截至目前共有國家級非遺代表性傳承人28名、省級111名。

瓶頸制約：標準化程度低、品牌辨識度弱、物流成本高、市場渠道單一。我州農特產品標準化、規模化、多元化渠道走出去是亟待解決的現實問題。

2. 競爭格局掃描

同質化困境：與省內市場、貴州、湖北等毗鄰地區農產品類目重疊，陷入價格戰陷阱。以黃金茶為例，周邊地區到我州引種后，大面積栽種獲得豐產，使用黃金茶品牌進行低價銷售，對州內茶葉銷售產生一定影響，越往后影響越大，特別可能會危及州內茶葉品牌的信任危機。

消費升級機遇：中高端市場對“原生態”“故事化”產品的需求激增。當前市場對中端往上的農特產品消費需求旺盛，做好產品品質，講好農特產品故事，精準抓住升級需求對提高產品收益和產業發展有好處。

二、差異化戰略實施路徑

（一）產品定位：從“土特產”到“文化符號”的升維

1. 細分市場錨定

聚焦三大核心客群：都市健康消費群體（有機認證）、文旅伴手禮市場（非遺聯名款）、B端餐飲供應鏈（預制菜原料）。 案例參考：麗水山耕“地域文化+生態科技”雙標簽策略。 只有不斷給農特產品進行各類1+N不同形式的賦能，打造好產品定位，搶占消費者心智。

2. 價值主張重構

功能價值：建立湘西特色農產品質量認證體系（如“武陵山生態標”）。 為湘西農特產品進行價值塑造，彎道不一定好超車，重新建賽道讓別人來追趕你。

情感價值：植入“神秘湘西”文化敘事（如“每顆獼猴桃都是土家山歌澆灌”）。故事講得好，豬也能飛上天，農特產也可以用文化敘事，和包裝旅游產品一樣具有強大的可塑性。

（二）品牌建設：構建“地理品牌+企業品牌”雙輪驅動

1. 公共品牌頂層設計

統一視覺系統：以土家織錦、苗族銀飾為靈感設計LOGO及包裝（已有湘西香伴公共品牌，從目前市場知名度來看，需要大力投入進行品牌包裝及傳播）。

制定準入標準：通過“湘西州農特產品認證”實現品質分級（基礎款/典藏款）。 分級既能進行品牌統一辨識度固化，還能提升產品附加值。

2. 企業品牌孵化計劃

培育龍頭企業：設立專項基金扶持3-5家示范企業，做大做強龍頭企業，由龍頭企業帶動產業穩定發展，避免企業收購不穩定影響群眾發展產業的信心，同時還能提高企業稅收回報，讓政府有更多資金和政策來扶持產業，實現良性循環。

打造明星單品：以“爆款邏輯”突破市場認知。引入互聯網銷售思維，結合湘西州萬人主播打造計劃，制造銷售爆款。

（三）市場營銷：數字化時代的全域滲透

1. 渠道矩陣搭建

線上：入駐盒馬、抖音山貨節，開設“湘西特色館”；發展社區團購定制。

線下：在長沙、廣州等目標城市設立湘西農特產品體驗中心。

2. 內容營銷策略

故事傳播：拍攝《舌尖上的湘西》微紀錄片，展現“從山林到餐桌”的全產業鏈。

KOL聯動：邀請三農領域博主開展“湘西尋味之旅”直播。

3. 數據驅動運營

建立消費者數據庫，分析購買偏好并動態調整SKU組合。

（四）物流鏈條：構建“高效+韌性”供應鏈網絡

1. 基礎設施升級

建設區域性冷鏈物流樞紐，引入移動式預冷設備解決“最初一公里”損耗。 深化與順豐、京東物流合作，開通湘西至長株潭、珠三角的直通專線。

2. 數字化賦能

應用區塊鏈技術實現產品溯源（掃碼查看生長環境、加工過程）。 搭建智慧倉儲系統，動態匹配庫存與訂單需求。

三、產業發展的系統性支撐體系

1. 政策協同機制

設立“農特產業發展基金”，對認證企業給予物流補貼、電商培訓等支持。推動“農旅融合”政策：在鳳凰古城、芙蓉鎮等景區嵌入農特產品展銷空間。

2. 產學研一體化

與各級學校、研究院所深度合作，與吉首大學共建“武陵山特色農產品研發中心”，開發深加工產品（如百合、杜仲等提取物的茶飲料）。引進食品工業4.0生產線，讓數字化生產來提升產品附加值。

3. 利益聯結模式

深化招商引資及多種合作方式，引入國內大型銷售企業，利用企業自身運營資源及渠道，拓寬產品銷售渠道。推廣“企業+合作社+農戶”訂單農業，設立保底收購價與利潤分成機制。培育新型職業農民，開展電商運營、品控管理技能培訓。

四、風險預警與長效機制

1. 品質管控：建立動態抽檢與黑名單制度，嚴防“劣幣驅逐良幣”。

2. 文化過度商業化防范：成立非遺傳承人顧問團，確保傳統工藝原真性。

3. 生態紅線意識：實施“輪作限產”政策，避免過度開發導致環境退化。

我州需以差異化戰略跳出同質競爭，通過品牌文化賦能、供應鏈提質、全渠道觸達構建核心競爭力，最終實現從“資源輸出”到“價值輸出”的產業升級，為鄉村振興提供可持續動能。